KMZ ASSOCIADOS

por Kleber B. Ziede


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A construção de um novo cenário e o alinhamento com a cadeia produtiva do seu negócio

Em momentos de crises profundas com extensão global, os mercados perdem as suas referências de preços e as relações de troca flutuam absurdamente.  Os executivos ficam sem parâmetros para a tomada de decisões e a falta de previsibilidade se torna uma ameaça que imobiliza as empresas.

A KMZ Associados vem auxiliando seus clientes na construção de um novo cenário para a tomada de decisões e para o enfrentamento da crise de saúde e econômica que vivemos, replicando para o cenário brasileiro algumas variáveis que ocorreram no mercado da China, no curto prazo, com um horizonte de isolamento entre os meses de março até maio, estabilização do contágio a partir de meados daquele mês e uma lenta e gradual retomada das atividades a partir do mês de junho do corrente ano.

Consideramos ainda a hipótese de convivermos com os medos e as angustias do consumidor por um período de dois anos (2020 até 2022), tendo em vista que a solução mais eficiente para a crise de saúde será a aplicação em massa de uma vacina contra a doença, o que somente deverá estar disponível em escala industrial em alguns meses.

Adotando este cenário provisório, as empresas devem então disseminar esta visão e esta narrativa com as empresas mais relevantes e estratégicas da sua cadeia produtiva, desde clientes no varejo até os fornecedores da indústria.  Desta forma, reforçam o elo na cadeia de negócios do seu segmento de uma ponta à outra. Nada que já não tenha sido feito a centenas de anos atrás.

Ao assumir o papel de protagonista neste cenário de caos, a empresa passa de certa forma a agir como um ponto de referência e de confiança na sua rede de negócios, fortalecendo a sua operação.

Este cenário de curto prazo, conta com quatro momentos distintos:

  1. o momento de ajustes internos, em que a empresa irá readequar o seu tamanho, a sua estrutura organizacional e produtiva e os seus custos à realidade prevista de redução da atividade para o seu segmento, preferencialmente evitando demissões e preservando a liquidez. Também é o momento de elencar as empresas estratégicas na sua cadeia produtiva e iniciar a comunicação do cenário adotado e dos seus planos de ação. Este momento se iniciou no mês de março/2020 e poderá transcorrerá até julho/2020.
  1. o momento de recuperação, em que as tratativas sobre o novo cenário definido e os seus planos de ação passam a se transformar em negociações de produção, de entrega e de pagamento, frente aos novos patamares de consumo do seu mercado. Este momento pode se iniciar já no mês de maio/2020 e transcorrerá possivelmente até o final de 2020.
  1. o momento da estabilização, em que a sua empresa já terá absorvido boa parte das mudanças, do impacto na redução da atividade, da inadimplência e da manutenção dos clientes e fornecedores estratégicos na sua cadeia produtiva. Este período será muito diferente de empresa para empresa, pois dependerá fundamentalmente da condição de liquidez com que iniciou o primeiro momento, da velocidade com que implantou as medidas de ajustes, e de como se comportou a sua cadeia produtiva. Este período de estabilização poderá se iniciar já em setembro/2020, para aquelas empresas que contavam com maior capacidade financeira e de liquidez no início da crise.
  1. o momento de adequação ao Novo mercado, pois assim como em outras crises em que a vida humana foi colocada a prova e as comunidades tiveram que se unir para enfrentar um cenário imponderável, novos comportamentos e diferentes valores surgem, impactando diretamente o comportamento do consumidor e, por conseqüência, o surgimento de novos produtos e serviços, bem como a extinção de muitos outros.

Certamente teremos uma sociedade consumindo com mais critério e maior propósito, com maior sentimento de preservação e de solidariedade, mais aberta a novos modelos de trabalho, de negócios, com mais tecnologia e com formatos diferenciados de trabalho.

Haverá uma maior preocupação com a saúde física e mental e com a qualidade de vida.  As empresas voltadas para esta atividade deverão repensar serviços, espaços, atendimento e ampliar o bem estar do seu cliente.

Embora o momento seja de foco nos ajustes internos e na recuperação no curto e médio prazo, pois cada segmento terá tempos diferentes para sair da crise, estejamos preparados para as mudanças e adequações das empresas a este novo mercado que já está surgindo.

Kleber B. Ziede, Economista e Sócio da KMZ Associados/web con$ulting


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Redução dos juros exige novas estratégias e reposicionamento das empresas

A redução das taxas de juros no mercado americano anunciada neste mês de junho pelo FED, aliada às declarações do presidente do Banco Central Europeu de que o enfraquecimento da economia global vai requerer medidas semelhantes no velho continente, abre espaço para que o Copom – Comitê de Política Monetária inicie, finalmente, uma redução gradual na taxa SELIC, podendo, segundo analistas de bancos estrangeiros encerrar o ano de 2019 entre 5,50% e 5,00%.

O Copom já havia reconhecido em seu último boletim o enfraquecimento da atividade economia brasileira, porém estava condicionando um possível corte nas taxas de juros à aprovação da reforma da previdência.

Segundo analistas políticos, os movimentos mais intensos para aprovação do relatório na Câmara dos Deputados até meados de julho, antes do recesso parlamentar, sinaliza a possibilidade de o Copom reduzir a taxa básica de juros para 6,00% na próxima reunião que deverá ocorrer no final do mês de julho.

Este movimento já está sendo precificado pela Bolsa de Valores, tendo superado os 102 mil pontos nesta semana.

Esta possível redução nas taxas de juros já neste mês julho pode ser o segundo mais importante fator para impulsionar a economia brasileira a partir do segundo semestre, beneficiando setores que são grandes geradores de emprego, como o da construção civil, o de infraestrutura e o de logística.

Também devem ser beneficiados os investimentos de maior risco, como em ações, fundos multimercados, além de incentivar um maior afluxo de recursos externos no curto e médio prazos.

Será benéfico inclusive para os projetos de privatização do Governo Federal e de alguns governos estaduais, na media em que os grandes interessados podem ser empresas estrangeiras. Poderá igualmente estimular empresas nacionais a retirarem da gaveta os seus projetos de lançamento de ações.

Por fim, não menos importante, irá reduzir proporcionalmente o custo de rolagem da dívida pública brasileira.

O segmento da construção civil voltado para a moradia popular, por meio do programa Minha Casa Minha Vida, continua com uma forte demanda em nível nacional e deverá receber mais recursos e uma nova roupagem, de acordo com declarações do próprio governo, se demonstrando uma alternativa importante de crescimento.

O segmento de logística deverá ter um bom aquecimento, a partir de um maior consumo e uma maior demanda por reposição e reforço nos estoques da indústria e do comércio.

Todos estes movimentos exigem das empresas que pretendem investir uma revisão das suas estratégias de gestão de recursos e um posicionamento em relação aos seus planos de investimentos e de aquisições.

Há muitas empresas com projetos já engatilhados, aguardando apenas o momento mais favorável para investirem, que pode ocorrer com a esperada redução de juros.

Nos últimos anos o modelo de crescimento da economia brasileira foi alicerçado nos gastos das famílias e nos gastos do Governo Federal.  Este modelo se esgotou.

Por um lado as famílias estão ainda muito endividadas, por outro o nível de desemprego é preocupante, gerando muita insegurança e desestimulando a quem está empregado assumir compromissos de longo prazo. É preciso elevar o nível de confiança por meio da geração de empregos.

O Governo Federal não dispõe de recursos para investimentos e, mesmo com a aprovação da reforma da previdência, levará um tempo considerável até dispor de recursos para tal.

Logo, a equação para estimular concretamente a economia passa pela redução das taxas de juros.

O Brasil não pode mais esperar!

Kleber B. Ziede, economista e sócio da KMZ Associados


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Inteligência Competitiva: novos desafios requerem novas decisões

“Não é o mais forte que sobrevive, nem o mais inteligente, mas sim aquele que melhor se adapta as mudanças”.

Este afirmação de Charles Darwin nunca esteve tão presente na mesa dos conselhos de administração da empresas pelo mundo afora, dadas as rápidas mudanças e conflitos pelos quais passa a economia global.

Uma onda de protecionismo comercial e de nacionalismo se acentua na Europa, nas Américas e no Oriente. A disputa comercial entre Estados Unidos e China é o maior exemplo deste protecionismo que tem, dentre outros objetivos, retardar a escalada econômica da China, que em breve deve se tornar a primeira economia mundial, podendo gerar prejuízos já estimados pela OCDE, na ordem de 0,7% do PIB mundial entre 2019 e 2022.

Na Europa, além da desaceleração econômica em andamento, temos a saída do Reino Unido da União Européia como um grande evento que pode gerar mais prejuízos econômicos, em especial à própria Nação.

A Argentina em recessão econômica e sem sinais de uma recuperação à vista provocou a redução do volume das exportações brasileiras de veículos para aquele País.

O Brasil, com um novo governo que ainda não acertou o passo na sua atuação, e tampouco apresentou políticas claras voltadas para o desenvolvimento econômico, sofre criticas e pressões que, aos poucos, desgastam a sua imagem e colocam em dúvida a sua real capacidade de governar.

A bandeira única da reforma da previdência não irá impulsionar a nossa economia estagnada, com mais de 13 milhões de brasileiros desempregados e com uma baixíssima produtividade no segmento industrial. São necessárias outras medidas para apoiar os empresários e brasileiros que tem disposição para o trabalho e para produzir, oferecendo-lhes um ambiente mais organizado e mais favorável para tal.

Este cenário preocupante acirra a disputa entre as empresas pelo cliente e pela busca das suas metas de vendas para um ano que, ao que tudo indica, mais uma vez será de resultados fracos.

Apesar de estarmos vivenciando um cenário hostil e de muitas incertezas, em nível internacional e nacional, há alguns segmentos da economia que ainda se mantém prósperos e produtivos. É o caso do agronegócio e do segmento de tecnologia, onde produtores rurais, empresas e pólos de tecnologia seguem produzindo riquezas, ampliando a produção e a produtividade e desenvolvendo soluções inovadoras para o mercado global.

Observando este cenário, os conselhos de administração das empresas estão direcionando suas decisões e suas estratégias para superar os problemas do curto prazo e gerar uma base de crescimento no médio e longo prazo.

As empresas com atuação no varejo, de produtos duráveis e até de equipamentos, por exemplo, buscam na inteligência competitiva elementos para definir novas estratégias de competição nos seus mercados já bastante disputados.

Por meio do mapeamento da concorrência, com a estratificação de produtos e marcas, preços,  localidades de atuação e perfil de consumidores, identificam as ações da concorrência e as necessidades não atendidas dos segmentos do mercado, definindo assim novas estratégias e novos produtos para atendê-los e conquistá-los.

Entretanto, estamos falando de grandes empresas, pois as médias e as pequenas empresas brasileiras, não têm o hábito de planejar adequadamente as suas operações, muito menos buscar soluções ao nível da inteligência competitiva capazes de diferenciá-las e capacitá-las.

Empresas que atuam em rede, como franquias e concessionários detém os dados de mercado de suas áreas de abrangência, capazes de serem detalhadas e analisadas de forma mais ampla, gerando com isto um potencial de informações capaz de contribuir para novas estratégias, ações e políticas comerciais, que podem gerar resultados amplos para todos.  Para isto precisam adotar práticas e instrumentos de inteligência competitiva.

Há no mercado inúmeras soluções tecnológicas que operam em nuvem, que podem ser abastecidas em qualquer ponto de venda, gerando análises e resultados compartilhados em tempo real e impulsionar as ações comerciais.

Em inúmeros trabalhos de planejamento estratégico desenvolvidos pela KMZ Associados, estruturamos e implementamos ações de inteligência competitiva para as empresas, potencializando a sua capacidade de ação e ampliando seus resultados.

Em um ambiente econômico pouco amigável, com indefinições, falta de confiança e grande competição, nem sempre o preço define a venda. Com informações e estratégias corretas é possível a conquista de novos clientes e maior faturamento.

Enquanto os conselhos de administração das grandes empresas definem suas estratégias nesse sentido, os dirigentes das médias e pequenas empresas devem fazer o mesmo, pois todos estão vivendo o mesmo drama e o mercado é um só.

Enquanto muitos focam no problema, alguns poucos focam na solução.

 Kleber B. Ziede, Economista e sócio da 

KMZ Associados


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Planejamento para Inovação nos Negócios

O Economista Joseph Alois Schumpeter, um dos mais proeminentes do século XX, introduziu os conceitos do empresário inovador em sua “Teoria do Desenvolvimento Econômico”, publicada originalmente em 1911, ao afirmar ser o empresário o responsável por novos produtos para o mercado, por meio de combinações mais eficientes dos fatores de produção.

O empreendedor, independentemente do porte da empresa em que atua, é o agente da inovação e da destruição criativa, assim entendida como a força motora do capitalismo e do progresso material. Por mais forte que seja uma empresa, cedo ou tarde enfrentará a ação da concorrência e poderá sofre revezes em seu mercado caso não seja capaz de inovar.

A inovação bem sucedida sustenta a vantagem competitiva e impulsiona a conquista de mercado, a fidelização de clientes e a ampliação das margens de resultados.

Schumpeter também estudou e explicou o movimento dos ciclos econômicos, como momentos de ascensão e declínio associados aos processos de inovação, evidenciando que, a cada ciclo de inovação, o intervalo de tempo entre eles é cada vez mais curto, uma vez que o processo de construção do conhecimento e de inovação se retro abastecem, criando ondas cada vez mais curtas de inovação tecnológica.

Esse fenômeno ficou muito evidente a partir da criação dos computadores pessoais e da Internet, cuja combinação provocou um salto tecnológico fantástico nos meios de comunicação e disseminação da informação.

Em razão disto, a inovação nos meios tecnológicos, passou a ser a referência e sinônimo para o processo de inovação em si, quando na verdade, inovação é tudo aquilo que podemos gerar de resultado a partir da criatividade aliada a processos.  Ou seja, é possível gerar inovação organizacional, inovação em processos produtivos, em produtos e serviços e muito mais.

Para gerarmos inovação nas empresas, é necessário que tenhamos uma conjugação importante de elementos ou fatores, que possam criar um ambiente amigável e incentivar a criatividade dos profissionais na busca pelo fazer diferente, fazer mais e melhor, implementar o processo de destruição criativa, ao qual se referiu Schumpeter.

Aqui chegamos ao ponto crítico que é o grande gargalo nas empresas.

Como criar as condições para que as empresas possam ser mais abertas à inovação?

Como podemos ser disruptivos em relação às nossas ideias quando a organização obedece á um sistema da qualidade com padrões documentados certificados a serem seguidos?

A chave passa por um processo de desenvolvimento e mudança da chamada “mindset” organizacional para a “mentalidade inovadora”, onde padrões e processo estabelecidos e consolidados deveriam ser constantemente questionados.

O processo de inovação não pode nem deve ser aleatório. Devemos sempre partir de um problema concreto a ser resolvido, de uma necessidade de mercado não atendida, sobre os quais os profissionais precisam questionar, observar, conectar com outros ambientes e conhecimentos e experimentar novas alternativas em busca de uma solução criativa e inovadora e que se apresente viável.  A associação destes fatores levará certamente ao processo de inovação.

Há também inúmeros aspectos relacionados com a liderança, o propósito da empresa, com o engajamento da equipe de profissionais e com a geração e entrega de valor aos seus clientes, fornecedores e partes relacionadas, os quais precisam ser trabalhados e que fazem parte do ambiente amigável da inovação.

Quando avaliamos os processos de gestão de pessoas nas empresas, nos deparamos com cenários áridos e extremamente precários, com ausência de processos e subsistemas básicos de gestão de pessoas, que nos revela o quão distantes estão as empresas brasileiras de um verdadeiro ambiente amigável ao engajamento das equipes e ao processo saudável da inovação.

Há ainda uma importante lacuna relacionada com o pensamento estratégico nas organizações brasileiras. Os empresários e executivos, em especial de pequenas e médias empresas, se dedicam muito pouco ao processo de planejamento de longo prazo. Há uma cultura imediatista e que repele o planejamento de longo prazo. Oito entre dez empresários afirmam ser impossível planejar no ambiente econômico brasileiro. O detalhe é que uma pequena parcela das empresas que se dedicam ao processo de planejamento, são mais exitosas, tem mais chances de acertar em suas estratégias de crescimento e, no médio e longo prazo, são mais rentáveis. Além é claro, de estarem mais preparadas para incorporar em suas atividades os processos de inovação.

Para construirmos um processo contínuo de inovação é necessário então aprimorar a cultura empresarial e criar o ambiente amigável à inovação, o que pode ser feito com uma metodologia apropriada de planejamento.

A KMZ Associados, especializada em Planejamento Estratégico, introduziu em sua metodologia, conteúdos específicos para o desenvolvimento do ambiente e do processo de inovação nas organizações, que alinha a alta administração, a equipe de profissionais,  fornecedores e demais partes relacionadas, organizando a implementação desse ambiente nas organizações.

Os requisitos básicos para a criação de um ambiente amigável ao processo de inovação são avaliados e, após um diagnóstico conjunto, são organizadas as ações necessárias à implementação do processo e do ambiente necessários.

O próprio processo de planejamento estratégico do negócio já contempla uma metodologia própria, capaz de iniciar o processo de engajamento e geração de novas idéias, por meio de uma dinâmica própria.

Ao final os profissionais da organização se apropriam do processo e da metodologia, para que possam dar continuidade ao processo em sua empresa, ampliando cada vez mais os resultados e aprimorando o ambiente da inovação.

Kleber B. Ziede – Economista e Sócio da KMZ Associados


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Planejar para sair na frente

O cenário econômico dos últimos três anos foi o mais grave registrado nas últimas duas décadas em nosso País e causou rupturas na estrutura produtiva que levarão muitos anos para serem recuperadas. Muitas empresas foram obrigadas a reduzir suas estruturas, demitir talentos e rapidamente reposicionar seus negócios para não sucumbir. Muitas ficaram pelo caminho. Mais de 14 milhões de brasileiros estão sem atividade produtiva. O Brasil perdeu seu grau de investimento, o qual foi conquistado à duras penas e os investimentos em infraestrutura desapareceram.

Não bastasse este cenário recessivo, os escândalos de corrupção colocam a credibilidade dos agentes políticos na berlinda e afastam ainda mais os investidores internacionais de longo prazo. Aos cidadãos e empresários interessados em retomar as atividades produtivas no Brasil, resta o desejo e a expectativa da renovação do quadro político e a identificação de novas lideranças capazes de conduzir a Nação a um novo horizonte a partir de 2019.

Enquanto o cenário econômico, aos poucos vai se tornando mais claro, muitas empresas ainda sofrem com prejuízos, não vislumbram a retomada dos negócios e tampouco os caminhos a serem seguidos nos próximos meses.

Este é o momento das empresas olharem melhor para os seus mercados, para o perfil dos seus clientes, que pode ter sofrido mudanças significativas, ajustar os seus produtos e repensarem as suas estratégias, olhando o futuro que poderá ser promissor, já a partir do final de 2018.

É hora de planejar o seu negócio, colocá-lo novamente no foco e definir estratégias e ações que possibilitem retomar as atividades e os investimentos, para atender a um mercado que, após três anos de recessão, tem tudo a ser feito e muito a ser reconstruído.

A necessidade de recompor o capital das empresas exigirá novos projetos, com mais qualidade, executados com maior habilidade profissional e com maiores níveis de eficiência e produtividade, como forma de compensar as perdas geradas nos últimos anos.

A qualificação das pessoas, a inovação e a utilização de novas tecnologias deverão ditar a nova onda de investimentos das empresas brasileiras.

Quem sair na frente terá a vantagem competitiva necessária para se antecipar à concorrência, retomar o mercado e voltar ao lucro.

Kleber B. Ziede, Economista, sócio da KMZ Associados


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Marketing além da crise

O marketing é essencial para as empresas em qualquer situação, pois sua ação na manutenção do posicionamento estratégico de mercado é fundamental.

Em situações de crise as empresas precisam entender o comportamento do consumidor para poder tomar ações que defendam sua posição de mercado e possibilite a criação de ações, promoções e de novos produtos e serviços.

Quando a crise ou recessão surgem, o consumidor se retrai, consome menos, gasta menos.

Os profissionais de marketing e das áreas comerciais precisam ter em mente que há tipos distintos de consumidores com comportamentos diferentes e devem tentar entende-los.

John A. Quelch e Katherine E. Jocz, professores da Harvard Business School em um artigo publicado em 2008, na Revista Harvard Business Review descrevem quatro perfis de consumidores na crise:

  • Consumidor retraído – é o mais atingido pela crise e corta todo tipo de gasto;
  • Consumidor abalado, porém paciente – também economiza muito, porém com menos restrições;
  • Consumidor em situação tranquila – mantém os níveis de consumo semelhantes, porém se torna um pouco mais seletivo; e,
  • Consumidor que vive o seu status – continua consumindo como sempre, adiando apenas compras de grande valor.

O mesmo artigo também aponta que o consumidor classifica produtos e serviços em quatro categorias, a partir das quais toma as suas decisões de priorização e de consumo:

  • Produtos e serviços essenciais – necessários à subsistência;
  • Produtos e serviços de agrado ou recompensa (um jantar ou uma roupa nova);
  • Produtos e serviços adiáveis – não essenciais e que podem esperar (uma viagem);
  • Produtos e serviços dispensáveis – se não forem adquiridos não farão falta (um vaso de cristal).

Com estas duas visões de consumidores e de produtos, as empresas precisam avaliar o comportamento do seu consumidor e como o seu produto se encaixa na lógica de consumo.

Sabemos que em toda a crise econômica há redução de consumo em alguns produtos considerados não essenciais, mas por outro lado outros produtos e serviços, assim como estabelecimentos comerciais registram aumento de consumo ou freqüência. Este fenômeno ocorre, entre outras razões, pelo fato de haver a substituição de consumo de produtos e serviços mais caros por mais econômicos. Os hábitos de consumo que aparentam ser mais restritivos, em algumas categorias de consumidores, se tornam, na verdade, mais racionais. Essa é uma das explicações para as chamadas oportunidades que nascem em meio às crises. Empresas que se posicionam com produtos ou serviços diferenciados e com condições de preço e de entrega mais atrativos podem capturar uma parcela interessante dos consumidores que assumem posição racional de consumo.

Uma vez que as empresas tenham a capacidade de identificar esse comportamento terão melhores chances de estruturar novas estratégias de posicionamento, e de criar promoções e novos produtos e serviços, buscando manter as suas margens de resultado, ao invés de apelar para a famigerada guerra de preços. Promoções baseadas na redução de preços podem ser úteis e vantajosas em alguns momentos, porém, não podem se tornar a base da estratégia comercial.

Alguns exemplos saltam aos olhos. Enquanto academias de ginástica tradicional perdem clientes, novas academias, com tecnologia, equipamentos de ponta e serviços customizados ganham mercado, algumas com preços inclusive mais elevados, pois focam em consumidores com situação tranquila ou que vivem o presente, para os quais saúde e beleza são agrados essenciais.

É importante se ter em mente também que, a mudança dos hábitos de consumo em alguns grupos de consumidores pode ser permanente e nunca mais voltar aos padrões que eram antes da crise. Este é um processo de amadurecimento do consumidor e um dos efeitos registrados após uma crise, como a que ocorreu em 2008 no mercado americano.

Logo, os investimentos em marketing, que devem fazer parte de um plano continuado e sistemático nas empresas e não podem ser simplesmente cortados de uma hora para outra. Devem ser reavaliados, planejados e aplicados com critério, sendo tão importante nas crises quanto em momentos de prosperidade.

Sem uma inteligência de marketing, as empresas não irão entender os movimentos e a lógica do seu público consumidor e vão perder mercado sempre.

A culpa então será sempre da crise.

Kleber B. Ziede, Economista e Sócio da KMZ Associados


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O desajuste financeiro das empresas do varejo

Não vamos falar em crise. Vamos falar em falta de planejamento financeiro, falta de análise da conjuntura e do comportamento do consumidor. Vamos falar em alto grau de alavancagem das empresas do varejo, dos estoques elevados e das compras erradas que foram realizadas nas últimas temporadas e se transformaram em capital estático. Vamos falar também sobre as facilidades do crediário e o endividamento das famílias e a inadimplência anunciada há pelo menos dois anos. Por fim, vamos falar em uma ferramenta chamada fluxo de caixa, que ao que parece foi relegada ao segundo plano pela administração financeira das empresas que vinham euforicamente embaladas em 2013.

Os elevados níveis de consumo que perduraram até 2013, aos poucos deram sinais de esgotamento no início de 2014 e seguiram se deteriorando ao longo do ano.

Poucas empresas do varejo se deram conta, porque vinham alavancadas em suas vendas e em ritmo acelerado de reposição dos seus estoques.

Quando perceberam já era tarde. Embalada por esse comportamento, a indústria também acusou o golpe.

Resultado: varejo e indústria passaram os anos de 2015 e 2016 ajustando estoques. Enquanto a queda nas vendas do varejo brasileiro foi em média 15%, a indústria sofreu forte retração nas encomendas, chegando a quase 30% no segmento metal mecânico.

Esta situação teria sido amenizada em muito, se as empresas se dedicassem mais em organizar e controlar as suas finanças, a desenvolver e analisar indicadores de avaliação e de desempenho financeiro e trabalhassem com uma política de formação de capital de giro próprio, rígida e com maior disciplina.

De nada adiantou um estoque estufado e quase todo pago. As vendas caíram e o capital de giro ficou todo no estoque. As despesas correntes foram atrasando e a empresa teve que recorrer ao capital de giro bancário, com juros bem salgados.

Bem, 2016 está chegando ao seu final e é o momento de planejar 2017 de forma consciente.

Quem sabe um bom planejamento e uma reorganização financeira não sejam medidas acertadas para iniciar o ano com mais prudência e buscar um melhor desempenho?

Kleber B. Ziede, Economista e Sócio da KMZ Associados


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Planejamento Estratégico em tempos de crise

A importância do pensamento estratégico para o crescimento das empresas é uma prática que muitos empresários e executivos conhecem, mas poucos praticam.

O empresário brasileiro é pouco afeito ao pensamento estratégico e ao planejamento de longo prazo. Dedica quase que integralmente o seu tempo a administrar o dia a dia e, quando chega ao final do ano, faz um balanço dos seus resultados e segue trabalhando e administrando o seu negócio da mesma forma e cometendo os mesmo erros no ano seguinte.

Essa é a dura constatação com a qual nós, profissionais da KMZ Associados, nos deparamos ao longo dos últimos anos em nossos trabalhos de consultoria em Gestão Estratégica de empresas, especialmente em pequenas e médias empresas.

Momentos de crise como o que vivemos no Brasil e no mundo são fruto de desequilíbrios, que podem ser políticos, econômicos, legais, dentre outros fatores, que causam rupturas e reações sociais, levando-nos a uma nova situação de acomodação com o tempo.  Nestes momentos, empresários e executivos culpam a crise pelos maus resultados em suas empresas, quando na verdade a crise é uma situação resultante, uma conseqüência das rupturas não previstas, porém anunciadas nas entrelinhas dos fatos e acontecimentos. Foi a ausência da visão e da reflexão estratégica que os levou, em parte, aos maus resultados.

Logicamente as empresas não precisam de uma crise para ir mal. As pequenas ineficiências e os quase imperceptíveis desperdícios do dia a dia se transformam em custos e perdas absurdos, se potencializados ao longo dos anos. E esses aspectos passam batidos ou são ignorados em nome de resultados maiores ou da atenção a problemas prioritários, como por exemplo, as crises.

Em tempos de rupturas e mudanças em que vivenciamos atualmente, tanto no Brasil quando em outros países, o foco dos empresários se circunscreve às vendas, à gestão do caixa e na redução de custos e despesas, o que não está errado, porém, poucos ampliam o seu cenário e avaliam as oportunidades que surgem ou emergem à sua frente, justamente porque estão focados nos problemas e não nas oportunidades que surgem. Justamente porque não sistematizaram o pensamento estratégico e não se utilizam do planejamento estratégico empresarial como uma ferramenta de gestão do seu negócio para o futuro.

Um dos fatores que mais causou rupturas e crises nos últimos anos, em especial no meio econômico empresarial foi a inovação tecnológica. Os meios de comunicação revolucionaram a forma de interação entre as pessoas, a forma de se trabalhar, acessar a informação, contratar serviços e muito mais. Com isto, muitos negócios literalmente se extinguiram e muitas empresas foram obrigadas a mudar o seu modelo negócios para sobreviver.

Apesar desta enorme lição, a maioria dos gestores continua com um foco muito imediatista, centrado no curto prazo e não desenvolvem planos de longo prazo.

Crescimento sustentável com eficiência, produtividade e inovação, somente serão alcançados com visão e investimentos no longo prazo, com estratégias claras e bem definidas, planos simples e organizados, com disciplina na execução e atenção aos detalhes da gestão.

Kleber B. Ziede, Economista e sócio da KMZ Associados


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Como administrar a sua empresa em 2016?

O que esperar de 2016?

Esta é a pergunta para a qual milhares de empresários brasileiros buscam respostas.

Perplexos, os empresários enfrentam a retração do mercado de consumo, a deterioração das finanças públicas, a crise institucional, política e de credibilidade provocada pelos escândalos de corrupção, além do pedido de impeachment da Presidente da República.

Para olharmos à frente, vamos examinar o passado recente.
A gangorra da crise econômica de 2008 se inverteu desfavoravelmente para os países em desenvolvimento e voltou a subir para os países desenvolvidos que fizeram a lição de casa, como os Estados Unidos e poucos países da Comunidade Econômica Européia.

No mergulho para a crise em 2008, os americanos baixaram os juros e lançaram uma série de medidas de incentivo à economia, tal como no Brasil, porém com uma diferença fundamental: lá os estímulos foram controlados e monitorados por um Banco Central realmente independente.

No Brasil, os dirigentes da economia fizeram o seguinte:

• Mantiveram os juros baixos, utilizando os bancos públicos para forçar a oferta barata de juros desalinhados do mercado;

• Estimularam as famílias ao consumo por meio do crédito barato e consignado, que elevou o seu nível de endividamento, desestimulando a poupança;

• Reduziram as alíquotas de impostos para alguns setores da economia, dentre eles o setor automotivo, reduzindo, portanto a receita com a arrecadação federal, porém sem reduzir proporcionalmente o gasto público. Ao contrário, aumentaram deliberadamente os gastos;

• Represaram o reajuste dos preços de produtos e serviços administrados, como combustíveis e energia elétrica;

• Intervieram no setor de energia elétrica, forçando a redução dos preços das tarifas de energia, gerando uma redução artificial à custa do endividamento do setor, tendo que corrigir o erro financiando com recursos públicos as dívidas geradas no segmento;

• Ao longo dos últimos cinco anos, pelo menos, a meta de inflação foi ignorada pelo governo, sinal claro do abandono da política econômica defendida pelo Banco Central;

• Por fim, as operações de investigação deflagradas pela Polícia Federal e pela justiça, abalaram ainda mais a credibilidade de agentes econômicos, políticos e institucionais.

• Culminando esta sequência desastrosa de ações, duas agências de rating rebaixaram a nota do Brasil de grau de investimento para grau especulativo, abalando ainda mais a credibilidade do País e seus dirigentes no mercado internacional.

O resultado destes elementos combinados é o cenário conturbado, no qual empresários, executivos e consumidores precisam tomar decisões.

O que fazer e para onde vamos? Bem, nesta ora precisamos limpar a mente e nos concentrar nos fundamentos reais da economia. Para tanto, compilamos as principais estratégias e orientações que foram definidas ao longo de uma série de trabalhos de Planejamento Estratégico que conduzimos com alguns clientes da KMZ Associados, ao longo do segundo semestre de 2015:

• Empresários e executivos precisam estar ainda mais atentos e focados nos movimento do seu mercado e dos seus clientes. A queda de 3,5% no PIB brasileiro já representa uma que nas vendas de alguns segmentos do comércio entre 10% e 30%.

• O ano de 2016 deverá ser uma continuação de 2015, com um primeiro trimestre bastante conturbado, porém no qual poderemos visualizar com maior clareza o tamanho do estrago na economia em 2015 e no resultado das empresas.

• A queda na atividade em muitos segmentos da economia irá expor com clareza as ineficiências internas das empresas. É o momento de buscar eficiência e produtividade, enxugando custos, reduzindo despesas e otimizando as estruturas de produção e serviços.

• O aumento no nível de desemprego, que deverá se acentuar, e a conseqüente queda na renda real do consumidor médio devem forçar o comércio a intensas promoções. Cuidado com a manutenção das margens de resultado do seu negócio e com os níveis de estoque, para não drenar o seu capital de giro.

• A regra geral é preservar o caixa e redobrar a atenção na análise e concessão de crédito.

• O consumidor, mais seletivo e retraído, deverá migrar para produtos de menor valor e deverá reduzir a freqüência de compras e o nível de consumo de serviços. Empresas bem posicionadas no mercado, com foco no consumidor médio, deverão sentir menores oscilações em seus pedidos, capturando consumidores em processo de substituição de produtos e em busca de preços mais atrativos.

• O comércio tenderá a reduzir ainda mais as compras e fracionar as entregas para não se defrontar com o aumento indesejável de estoques.

• Os fabricantes, por outro lado, tenderão a ser mais seletivos com sua carteira de clientes, evitando vender para quem já está com o crédito abalado, buscando novos clientes para repor aqueles perdidos e negociando prazos para manter o fluxo de pedidos.

• A volatilidade cambial deverá continuar, sinalizando para importadores e exportadores, atenção redobrada no momento de contratar empréstimos ou fechar o câmbio.

• A desvalorização cambial ao longo de 2015 já provocou um estrago nos balanços das empresas importadoras, anulando os resultados e inviabilizando as margens lucro de muitos produtos. A tendência será a substituição de produtos importados por similares nacionais.

• O segmento da agroindústria ainda opera sem muitos percalços, apesar da queda nos preços das commodities agrícolas e da sinalização de redução nas margens de resultado dos produtores de grãos. Os preços do boi gordo e do gado para cria e reposição se mantêm elevados, garantindo bons ganhos para o setor, que deve ficar atendo aos custos de reposição e demais insumos.

• O setor metal mecânico e automotivo deve ter mais um ano amargo. A Queda nas vendas persistirá. A venda de tratores e implementos, também com redução substancial terá da mesma forma, queda nas vendas, tendo em vista o aumento dos juros e a redução no montante financiado por parte dos bancos. A tendência é o agricultor reformar suas máquinas e ampliar a manutenção e consumo de peças de reposição.

• A atual restrição ao crédito para as empresas tende a se ampliar. Os bancos deverão forçar uma redução do seu nível de exposição ao risco de empresas dos segmentos em maior dificuldade atualmente, a exemplo do setor metal mecânico, propondo a quitação de parte dos financiamentos no momento da renovação das operações.

• Esse cenário deverá apresentar muitas oportunidades de fusões e aquisições de empresas em situação difícil e com ativos interessantes. Quem estiver bem capitalizado e posicionado para o crescimento, deverá aproveitar a oportunidade.

• No primeiro semestre de 2016, a pauta político-institucional deverá girar em torno do impeachment da Presidente e do afastamento do Presidente da Câmara dos Deputados. Caso o resultado destas duas demandas atenda ao clamor popular, os anos de 2016 e 2017 deverão ser de transição política e econômica, podendo haver uma estabilização e uma nova retomada dos níveis de confiança dos agentes econômicos, com a conseqüente recuperação ainda tênue da economia em 2017.

• No ano de 2017, especialmente, haverá um rearranjo de políticos e partidos, preparando a disputa político-eleitoral em 2018. Caso o resultado das urnas seja favorável para uma mudança positiva na economia, 2019 deverá ser um ano de recuperação econômica mais intensa.

Até lá, muita cautela, disciplina na gestão do caixa e foco no cliente.

Kleber B. Ziede
Economista e sócio da KMZ Associados


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Inovação e Produtividade em Tempos de Crise

Há algumas semanas, durante a condução dos trabalhos de Planejamento Estratégico em uma empresa com atuação no segmento agroindustrial, sócios e dirigentes que participavam dos trabalhos promoveram um interessante debate sobre o tema “investir para inovar e buscar produtividade ou segurar os investimentos para enfrentar queda de vendas e aumento de custos”?

Ao longo das discussões, enquanto ideais e ponderações eram selecionadas e ranqueadas, muitos dos temores e inseguranças dos sócios e dirigentes eram expostos de forma indireta e subliminar.

Inobstante o tema central estar sendo abordado e discutido de forma ordenada e produtiva, era visível o despreparo de muitos para o enfrentamento de crises e dificuldade de mercado, de concorrência e de substituição de fornecedores, tendo em vista o segmento onde a empresa atua ter crescido de forma exponencial e ter proporcionado margens bastante atraentes nos últimos anos. Há muito não se vivenciava um cenário diferente de mercado.

Ser empresário é defrontar-se com dilemas e decisões difíceis e importantes todos os dias.  Porém, acima de tudo, ser empresário é assumir riscos devidamente medidos e calculados e não jogar-se às cegas em negócios mal planejados e comandados ao sabor do mercado.

Ao final da etapa de discussão sobre investimentos e inovação, restou, de forma clara e convicta, de que o objetivo deve ser investir em qualidade e produtividade, como forma de buscar eficiência na produção, com menos recursos e com uma equipe de profissionais menor, porém mais qualificada.

Optou-se ainda em buscar novas tecnologias de produção, com investimentos escalonados em cinco anos, como forma de se antecipar à concorrência, cujas decisões, até onde sabemos, são de “colocar o pé no freio”.

Por fim, algumas decisões e ponderações que foram elencadas pelo grupo, e que devem ser objeto de reflexão por empresários e dirigentes de qualquer segmento, no momento atual de nossa economia:

  • “Há muitas noticias inconsistentes e contraditórias no mercado. A maioria está interpretando o cenário com pessimismo e de forma superficial e não enxergam as oportunidades. O mundo está confuso e complicado, mas não vai parar.”;
  • “É o momento de mantermos na equipe os bons e capacitá-los para que sejam ainda melhores. Não podemos manter profissionais sem comprometimento e correr o risco de desmotivar aqueles que são realmente engajados e diferenciados.”;
  • “Temos que ser seletivos nos investimentos. Temos que investir onde há maior retorno em termos de produtividade, redução de custos, menor impacto ambiental e maiores chances de atender bem o nosso cliente. O resto fica para depois.”;
  • “Na semana passada o grupo da qualidade nos informou que fez uma revisão completa nos nossos processos e pouco conseguiram modificar ou aprimorar. Naquele momento me convenci de que temos que inovar radicalmente no processo produtivo, no uso de novos materiais e em novas lideranças na área de produção. Do contrário, teremos mais do mesmo”.

Kleber B. Ziede – Economista e Sócio da KMZ Associados